編者按：近兩日，天合光能的副總裁張兵在一大會(huì)上致辭演講，提到未來(lái)的戶用規(guī)模將呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。
2019中國(guó)工商業(yè)與戶用光伏品牌巡回展覽會(huì)暨論壇將于4月25日-4月26日于廣東佛山皇冠假日酒店召開(kāi)。廣東省、佛山市、東莞市行業(yè)主管部門(mén)、行業(yè)專家、光伏企業(yè)領(lǐng)袖代表一起就如何實(shí)現(xiàn)“無(wú)補(bǔ)貼”光伏項(xiàng)目收益、開(kāi)啟戶用光伏2.0時(shí)代等熱點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行探討分析。
中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)戶用光伏專委會(huì)聯(lián)席主任委員、中國(guó)工商業(yè)與戶用光伏品牌聯(lián)盟理事長(zhǎng)、天合光能股份有限公司副總裁、江蘇天合智慧分布式能源有限公司總裁張兵為大會(huì)致辭。他表示，金融機(jī)構(gòu)由于受到政策影響，對(duì)行業(yè)支持力度減少。未來(lái)在戶用方面，可能每年給的補(bǔ)貼額度和單價(jià)會(huì)有一些變化，但總體的規(guī)模方面是呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，方式和方法上也不會(huì)出現(xiàn)很大的變化。
以下為發(fā)言實(shí)錄：
張兵：行業(yè)的各位同仁、各位專家、各位來(lái)賓，大家上午好!
今天我就不念稿子了，咱們聯(lián)盟走過(guò)很多次，難得大家聚在一起，我可以聊聊自己心里的真實(shí)想法，站在聯(lián)盟角度，也會(huì)站在企業(yè)角度，跟大家做一些溝通。
這次會(huì)議在之前的時(shí)候秘書(shū)長(zhǎng)跟我溝通說(shuō)咱們是不是要按照既定計(jì)劃來(lái)搞?后來(lái)我們倆商量說(shuō)還是要搞。為什么還是要搞?其實(shí)今天全國(guó)的光伏分布式市場(chǎng)就像我們現(xiàn)在在場(chǎng)的人數(shù)一樣，比預(yù)想的要差一些，但也沒(méi)有想的那么差。顯然我們行業(yè)受到了去年政策帶來(lái)的巨大影響，還沒(méi)有完全走出低谷。但越是在這種時(shí)候，越體現(xiàn)出我們聯(lián)盟作為引導(dǎo)行業(yè)、推動(dòng)行業(yè)的價(jià)值。所以我跟秘書(shū)長(zhǎng)都共同說(shuō)還要搞，可以搞得簡(jiǎn)單一點(diǎn)。
這個(gè)時(shí)候我們大家聚在一起聊一聊，相互給大家做一些交流，特別是在行業(yè)不是特別明朗的情況下，我們做一些深度的交流，對(duì)于我們聯(lián)盟的成員和行業(yè)的從業(yè)者長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為非常有價(jià)值。
這個(gè)時(shí)候辦會(huì)議，我覺(jué)得比行業(yè)最鼎盛時(shí)期，就像我們2017年比較火的時(shí)候來(lái)辦，我覺(jué)得更有價(jià)值。這種會(huì)議大家坐著討論心更靜，聽(tīng)得也會(huì)更認(rèn)真，討論和吸收的會(huì)更多，所以我覺(jué)得這次會(huì)議應(yīng)該搞，這是第一個(gè)層面。
第二個(gè)層面，昨天晚上有一個(gè)閉門(mén)會(huì)議，我來(lái)得稍微晚一些，后來(lái)秘書(shū)長(zhǎng)把大家討論的記錄發(fā)給我，我昨晚認(rèn)真做了閱讀和領(lǐng)會(huì)，感覺(jué)我們這個(gè)行業(yè)是幸運(yùn)的。為什么說(shuō)這個(gè)行業(yè)是幸運(yùn)的?因?yàn)檫€有一批想扎根在行業(yè)里長(zhǎng)期做事、堅(jiān)信這個(gè)行業(yè)未來(lái)的企業(yè)，我們的聯(lián)盟成員都在思考并努力想辦法把業(yè)務(wù)做起來(lái)，把行業(yè)推動(dòng)起來(lái)。
今天借這個(gè)機(jī)會(huì)，我想給大家分享三方面的話題。
第一，對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)政策和未來(lái)走勢(shì)個(gè)人的淺見(jiàn)，僅供大家交流和參考。
關(guān)于政策，今天是2019年4月25日，明天是征求意見(jiàn)稿最后的截止日。從去年的“531”到現(xiàn)在還有36天就是整整一周年了。在這個(gè)過(guò)程之中客觀來(lái)講，大家都焦慮，對(duì)政策未來(lái)到底怎么走?即便現(xiàn)在出了正式的征求意見(jiàn)稿，我相信不同人的理解是不一樣的，我說(shuō)說(shuō)我的理解。
客觀來(lái)講，政策這一年之中我們跑國(guó)家的部委、能源局、發(fā)改委，我自己數(shù)不清楚去了多少趟。每次的征求意見(jiàn)我們作為企業(yè)代表和行業(yè)代表都有參與，也有機(jī)會(huì)面對(duì)面溝通，但對(duì)于政策的理解隨著每一次的溝通和往后走，伴隨著很大的期待和焦慮，但更多時(shí)候是通過(guò)這個(gè)過(guò)程加深了我對(duì)政策出臺(tái)的理解，有幾點(diǎn)是我個(gè)人非常堅(jiān)信的。
第一點(diǎn)，未來(lái)光伏在能源中會(huì)扮演什么角色?能源改革和能源方向是不是我們大家現(xiàn)在所看到的，只是我們光伏人自?shī)首詷?lè)，國(guó)家其實(shí)并不看好光伏?通過(guò)這幾次的過(guò)程溝通，我感覺(jué)這一點(diǎn)是不存在的。不是因?yàn)槲腋晒夥晕抑v這個(gè)話，我是真實(shí)相信這一點(diǎn)，行業(yè)未來(lái)的前景是毋庸置疑的。
第二點(diǎn)，為什么政策會(huì)出臺(tái)的這么慢?為什么討論的這么多?通過(guò)參與討論我有一個(gè)感受，國(guó)家要出臺(tái)一個(gè)政策，考慮的問(wèn)題的確是方方面面，不像我們想的那么簡(jiǎn)單。我有時(shí)候也很著急，在會(huì)上發(fā)言的時(shí)候我也會(huì)講，能不能定一個(gè)時(shí)間?因?yàn)榇蠹叶荚诘戎?。但最后發(fā)現(xiàn)，要想把整個(gè)政策做到全行業(yè)全社會(huì)都滿意，這真不是一件容易的事情。這不是幫著他們說(shuō)話，這是我自己的感受。但有一點(diǎn)，這次出臺(tái)的征求意見(jiàn)稿基本是確定的，特別是對(duì)于戶用這一塊，變更的可能性不能說(shuō)絕對(duì)沒(méi)有，是非常小，這一點(diǎn)自始至終講的很清楚，但不同人的理解不一樣。國(guó)家對(duì)戶用，特別是戶用的支持力度和信心，以及我在參與討論中得到的信息，大家對(duì)支持戶用這個(gè)事情真的沒(méi)有聽(tīng)到太多的不同意見(jiàn)，幾乎在我的記憶之中沒(méi)有聽(tīng)到特別明顯的不同的聲音?，F(xiàn)在大家看到的規(guī)模和補(bǔ)貼的總指標(biāo)，實(shí)際是已經(jīng)確定的事情，包括對(duì)戶用的補(bǔ)貼定價(jià)也是確定的，問(wèn)題是我們可能有這種認(rèn)知，但是在不同的人中大家要理解，現(xiàn)在還不完全一致。
對(duì)于未來(lái)，這次政策出臺(tái)后，實(shí)際對(duì)很多用戶包括從業(yè)者帶來(lái)的長(zhǎng)期影響是什么?大家會(huì)認(rèn)為政策會(huì)不會(huì)做一段時(shí)間又變了?實(shí)際這個(gè)話題我也很關(guān)心，告訴大家我自己的判斷。我認(rèn)為光伏的補(bǔ)貼政策在未來(lái)總體來(lái)講會(huì)做微調(diào)，但像今年這種大變化的可能性非常小，不敢說(shuō)沒(méi)有，但是非常小。因?yàn)樵趨⑴c政策討論的過(guò)程中我感覺(jué)到，他們確實(shí)是從國(guó)家層面在思考如何長(zhǎng)期穩(wěn)定扶持光伏行業(yè)的發(fā)展?這次政策的出臺(tái)不僅僅是講2019年，是未來(lái)平價(jià)上網(wǎng)之前政策機(jī)制的一致確定。未來(lái)在戶用方面，可能每年給的補(bǔ)貼額度和單價(jià)會(huì)有一些變化，但總體的規(guī)模方面是呈增長(zhǎng)趨勢(shì)的，方式和方法上也不會(huì)出現(xiàn)很大的變化，這是我個(gè)人的判斷，僅供大家參考。
第二方面，聊聊我對(duì)市場(chǎng)的看法。
大家知道天合光能做戶用和中小市場(chǎng)，現(xiàn)在市場(chǎng)大家都有共同認(rèn)知，我談?wù)勎业睦斫?，起碼有三個(gè)特點(diǎn)。
第一點(diǎn)，從業(yè)人數(shù)最少。我們走訪全國(guó)做的比較好的省份，發(fā)現(xiàn)我們渠道商和經(jīng)銷商的數(shù)量相對(duì)于2018年“531”之前至少下降了70%，以山東為例，以前幾十個(gè)經(jīng)銷商，少的地方都有二三十家，現(xiàn)在很多地方只有兩家三家，很多原來(lái)的渠道商和行業(yè)人員、從業(yè)人員已經(jīng)退場(chǎng)了，數(shù)量大幅度減少。這其中有的是主動(dòng)退出的，對(duì)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的信心因?yàn)檎呤艿搅擞绊?。其中相?dāng)一部分還是被動(dòng)退出，這是我個(gè)人的觀點(diǎn)，相信在座各位業(yè)內(nèi)同行都有了解。
2018年的“531”之前行業(yè)非?；鸨?，掙錢太容易，其中不乏投機(jī)和短期行為在里面。“531”政策降溫后，經(jīng)營(yíng)和銷售受到影響，但服務(wù)工作卻不會(huì)因此減少，導(dǎo)致有些經(jīng)銷商掙到錢不斷再?gòu)目诖锬贸鰜?lái)，要維護(hù)以前裝過(guò)的電站。以前在快速搶裝和推進(jìn)的過(guò)程中，特別存在技術(shù)不全面，還有一部分的短期行為在里面，產(chǎn)生了一定的問(wèn)題，導(dǎo)致我們不斷往外開(kāi)銷，經(jīng)營(yíng)無(wú)法持續(xù)。有一些投機(jī)的，或者說(shuō)前期工作做的不到位的，被迫退出了這個(gè)行業(yè)，這是我看到的，這個(gè)數(shù)據(jù)還不少。
第二點(diǎn)，相信在座今天的同行都有一個(gè)共同認(rèn)知，金融機(jī)構(gòu)由于受到政策影響，對(duì)行業(yè)支持力度減少。在國(guó)內(nèi)做戶用和分布式的主要市場(chǎng)，像河北、山東、浙江等區(qū)域，銀行普遍停止了對(duì)戶用和中小分布式的金融支持，有些還是可以做，但普遍提出了新的要求，不再只給渠道商提供經(jīng)營(yíng)支持，往往需要廠家來(lái)做背書(shū)和征信，才愿意提供金融支持，這是市場(chǎng)的第二個(gè)特點(diǎn)，這也是目前困擾我們行業(yè)短期很難恢復(fù)的原因。
第三點(diǎn)，用戶的信心不足，不僅是從業(yè)人員包括用戶。用戶的信心不足有兩個(gè)原因，第一個(gè)原因是因?yàn)檎咦兓脱a(bǔ)貼不明朗，這個(gè)大家都能看到。還有一個(gè)原因，作為我們今天行業(yè)的從業(yè)者一定要引起關(guān)注，對(duì)我們產(chǎn)品質(zhì)量的信心不足。原因很簡(jiǎn)單，2017年、2018年快速的推進(jìn)過(guò)程中缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一規(guī)范、專業(yè)化隊(duì)伍、參差不齊發(fā)展、魚(yú)龍混雜推進(jìn)，導(dǎo)致裝在老百姓屋頂上的很多東西存在問(wèn)題。“531”退場(chǎng)后，這些電站沒(méi)有人管，這些服務(wù)沒(méi)有人跟進(jìn)，老百姓覺(jué)得自己上了當(dāng)。
這是我們現(xiàn)在行業(yè)三個(gè)主要的特點(diǎn)。第一個(gè)是行業(yè)從業(yè)人數(shù)大幅度減少，第二個(gè)是缺少金融支持，第三個(gè)是市場(chǎng)信心嚴(yán)重不足。
對(duì)未來(lái)怎么看?我個(gè)人的看法，隨著時(shí)間的推移這些都必將改變，因?yàn)榇蟮内厔?shì)決定了。
第一點(diǎn)，我們的產(chǎn)品到底能不能給用戶帶來(lái)價(jià)值?相信在座各位的答案都是明確的，很有價(jià)值。
第二點(diǎn)，這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模和潛力到底是否存在?全國(guó)有6000多萬(wàn)農(nóng)村家庭的屋頂，打個(gè)三折也會(huì)有上千萬(wàn)戶的屋頂，我們現(xiàn)在一年做多少?去年做了二十多萬(wàn)戶，前天做了三十多萬(wàn)戶，現(xiàn)在總共加起來(lái)是不超過(guò)六十多萬(wàn)戶的屋頂。就假設(shè)一年做一百萬(wàn)戶，不考慮增長(zhǎng)起碼也要干十年，考慮增長(zhǎng)干好幾年沒(méi)問(wèn)題，全國(guó)遠(yuǎn)不止一千萬(wàn)家庭的屋頂可以做。實(shí)際市場(chǎng)容量是足夠大的，關(guān)鍵在于要恢復(fù)市場(chǎng)信心，一個(gè)是靠政策，剛剛講了政策已經(jīng)明朗了，這次發(fā)文后會(huì)更加確定。另一個(gè)信心來(lái)自于用戶行業(yè)對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的信心，這兩條如果有在座從業(yè)人員和企業(yè)不斷推動(dòng)和努力，是可以解決的，畢竟我們這個(gè)行業(yè)才剛剛開(kāi)始。所以我個(gè)人對(duì)于行業(yè)未來(lái)的發(fā)展是有信心的，我認(rèn)為是堅(jiān)定的，關(guān)鍵是做好長(zhǎng)期打算，扎根下來(lái)務(wù)實(shí)去干，根據(jù)自己的自身特點(diǎn)，怎樣能走得穩(wěn)并走得遠(yuǎn)。不能因?yàn)槭袌?chǎng)的盲目變化人云亦云，有時(shí)候亂了陣腳，或中間沒(méi)有把控好節(jié)奏被淘汰下來(lái)，這是關(guān)于政策和市場(chǎng)的。
第二，關(guān)于聯(lián)盟，這個(gè)聯(lián)盟到底起什么作用?搞聯(lián)盟就是把愿意長(zhǎng)期扎根光伏，服務(wù)于廣大家庭和中小企業(yè)的這部分人聚集到一起，有正確品牌理念和服務(wù)價(jià)值觀的人聚集到一起。
第一個(gè)，聯(lián)盟重任就是擴(kuò)大行業(yè)影響力。今天在座人數(shù)不是太多，但通過(guò)在座這些人和我們這些從業(yè)人員不斷的“忽悠”和做工作，不斷的影響，將給用戶和市場(chǎng)注入信心和活力。通過(guò)我們的努力和聯(lián)盟的旗幟，不斷影響到社會(huì)各界人士和用戶，讓我們的行業(yè)影響力擴(kuò)大，我們作為聯(lián)盟成員就比較受益。
第二個(gè)，聯(lián)盟要解決用戶和市場(chǎng)信心的問(wèn)題，給這個(gè)行業(yè)的發(fā)展指明方向。到底這個(gè)行業(yè)未來(lái)該怎么走?可以有不同的模式，但有一條是不會(huì)變的，讓我們的用戶和行業(yè)中的從業(yè)人員有一個(gè)合理的價(jià)值分享和分配。如果我們能創(chuàng)造這個(gè)價(jià)值，怎么分配是模式的問(wèn)題。但如果創(chuàng)造不了價(jià)值，或者說(shuō)在此過(guò)程中作為聯(lián)盟成員沒(méi)有很好地把握住終端用戶的價(jià)值，那我們也不可持續(xù)。作為聯(lián)盟成員必須要做的事情是，我們得做示范，告訴全社會(huì)和用戶，我們這個(gè)行業(yè)是什么樣的?我們這個(gè)行業(yè)應(yīng)該走向哪里?
除了這個(gè)之外，還有第三點(diǎn)。聯(lián)盟要營(yíng)造更好的營(yíng)商環(huán)境和生態(tài)。剛剛秘書(shū)長(zhǎng)也講了，這次為什么大家都感覺(jué)戶用對(duì)國(guó)家出臺(tái)的政策為什么這么支持?這跟聯(lián)盟成員所做的努力和背后的很多工作是分不開(kāi)的，聯(lián)盟的理事長(zhǎng)單位，像正泰、晴天等等，大家都積極和國(guó)家部委的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反映情況和溝通，把市場(chǎng)存在的問(wèn)題和行業(yè)需要的支持積極做了反饋，大家做了很多工作。正因?yàn)檫@些工作做了，所以上下大家才能一致對(duì)戶用這么支持，才會(huì)有這樣的征求意見(jiàn)稿出來(lái)，才會(huì)有這樣的政策確定今年乃至未來(lái)對(duì)戶用會(huì)給予很大的支持。這個(gè)就是靠聯(lián)盟的作用，靠聯(lián)盟成員相互溝通形成好的機(jī)制，讓大家看到這個(gè)行業(yè)真正的價(jià)值，從而支持我們。
在市場(chǎng)方面，聯(lián)盟也應(yīng)當(dāng)發(fā)揮這樣的作用，告訴我們的用戶，首先聯(lián)盟成員要自律，告訴用戶我們?cè)谧鍪裁词虑?，告訴行業(yè)我們聯(lián)盟成員的示范，大家要規(guī)范自律。特別是像昨天我跟胡總聊的做光熱，不要走以前很多野蠻生長(zhǎng)相互踐踏的老路，自己把自己的飯碗搞砸。聯(lián)盟應(yīng)該起到這樣的作用，我認(rèn)為聯(lián)盟的價(jià)值就在這些地方。我個(gè)人也非常感動(dòng)，在這個(gè)過(guò)程中聯(lián)盟的成員都非常積極努力參與，而且大家還相互主動(dòng)溝通，能夠求同存異地及時(shí)正確反映發(fā)展意見(jiàn)和建議。
第三，簡(jiǎn)要給大家匯報(bào)天合光能在做什么。
其實(shí)大家都知道，我們?cè)谛袠I(yè)里提出原裝光伏理念，其實(shí)原裝就是一個(gè)品牌理念，告訴用戶你家裝的電站如果買了我的成套系統(tǒng)，由廠家來(lái)負(fù)責(zé)，出了質(zhì)量問(wèn)題和二次更新的售后由廠家解決。說(shuō)這句話真的不容易，但我們堅(jiān)信這么走最終能得到用戶的認(rèn)可，這么走可以讓我們對(duì)自身更加警惕并提出更高的要求，我們覺(jué)得這個(gè)方向是正確的。所以我們現(xiàn)在面向家用市場(chǎng)推出了天合附加的原裝光伏系統(tǒng)。同時(shí)，面向中小型工商業(yè)，推出天合藍(lán)天原裝整體解決方案，向中小工商業(yè)提供整體的解決方案和服務(wù)，目前我們做的事情無(wú)非就三件。第一件，致力于打造最好的光伏系統(tǒng)產(chǎn)品;第二件，希望把原裝的體驗(yàn)和服務(wù)做到極致，讓用戶包括合作伙伴、渠道商有一個(gè)好的體驗(yàn)，讓他們的投資和綠色共享在我們的產(chǎn)品和服務(wù)上得到好的體現(xiàn)實(shí)現(xiàn);第三件，通過(guò)“531”這件事情我們一直在反思，我也跟各位業(yè)內(nèi)同行分享一下。到底我們這個(gè)行業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?我們走的方向在哪里?我們最近做了不少的探索，我個(gè)人的觀點(diǎn)是天合光能將致力于產(chǎn)品和服務(wù)理念體驗(yàn)的提升，將探索更高效的推廣方式和低成本的推廣方式，在這方面做工作，結(jié)合現(xiàn)在數(shù)字化的營(yíng)銷和服務(wù)，把渠道中間成本盡可能壓縮減少，讓用戶得到更多的價(jià)值。在整個(gè)分配中，我們認(rèn)為用戶的價(jià)值是最高的，其次是渠道商，最后才是廠家。所以我們一直在探索是否有更加高效和低成本的推廣方式服務(wù)于千家萬(wàn)戶和千萬(wàn)個(gè)供電企業(yè)。
總體來(lái)講我們大概就在做這些事情，希望接下來(lái)能與行業(yè)各位同仁進(jìn)行交流，歡迎大家到我們天合光能考察指導(dǎo)，歡迎大家對(duì)聯(lián)盟提出更多好的意見(jiàn)和建議，我們多交流、多溝通、多合作，謝謝大家!
原標(biāo)題：天合光能張兵：未來(lái)戶用規(guī)模呈增長(zhǎng)趨勢(shì)
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