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 編者按：戶用光伏市場(chǎng)面向的是終端用戶，由于進(jìn)入門(mén)檻較低，大批企業(yè)涌入戶用市場(chǎng)，目前還處于群雄混戰(zhàn)的局面。具體來(lái)說(shuō)，目前戶用市場(chǎng)主要有四種商業(yè)模式，基本覆蓋了目前市場(chǎng)上主要的參與者。

1)經(jīng)銷(xiāo)商模式

實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商模式的大多是光伏行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，代表企業(yè)有英利因能、漢能、天合光能、陽(yáng)光電源、正泰新能源等。這類(lèi)公司的管理模式通常是另建戶用光伏事業(yè)部，引進(jìn)家電等 2C 領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，下設(shè)幾大區(qū)域中心，區(qū)域中心再下設(shè)各省分部，開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)在縣一級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)進(jìn)行招商，經(jīng)銷(xiāo)商和公司為相對(duì)獨(dú)立的合作關(guān)系，廠家面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商直接面對(duì)終端用戶。經(jīng)銷(xiāo)商普遍不具備與金融機(jī)構(gòu)博弈的能力，需要依靠系統(tǒng)品牌公司提供相應(yīng)的服務(wù)，目前天合光能、愛(ài)康等系統(tǒng)品牌商向經(jīng)銷(xiāo)商提供光伏貸款支持，資金多是來(lái)自于融資租賃等金融機(jī)構(gòu)。

2)系統(tǒng)集成商模式

實(shí)行系統(tǒng)集成商模式的企業(yè)大多并非來(lái)自光伏行業(yè)，主要是由經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變而來(lái)，在學(xué)習(xí)了安裝施工技術(shù)、掌握了一定的拿貨渠道、具備初步的產(chǎn)品質(zhì)量鑒別能力后，一些公司開(kāi)始轉(zhuǎn)向系統(tǒng)集成模式。相較于經(jīng)銷(xiāo)商，系統(tǒng)集成商有更強(qiáng)的自主品牌意識(shí)、市場(chǎng)銷(xiāo)售能力，在度過(guò)戶用光伏發(fā)展的萌芽階段后，系統(tǒng)集成商往往比經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)有更高的市場(chǎng)占有率。初步實(shí)現(xiàn)規(guī)?；南到y(tǒng)集成商普遍與銀行合作有光伏貸款業(yè)務(wù)。

3) 全國(guó)性平臺(tái)模式

目前戶用光伏市場(chǎng)正在打造全國(guó)性平臺(tái)的公司并不多，主要代表企業(yè)就是中民新光的中民智薈平臺(tái)。平臺(tái)負(fù)責(zé)完成除了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、安裝施工之外的所有事情：供應(yīng)光伏發(fā)電系統(tǒng)產(chǎn)品;提供貸款、保險(xiǎn)等金融服務(wù)供代理商提供給用戶;代理商無(wú)需壓貨在倉(cāng)庫(kù)，中民智薈平臺(tái)作為所有代理商的倉(cāng)庫(kù)，按需發(fā)貨;代理商不需要購(gòu)買(mǎi)組件，直接通過(guò)平臺(tái)將產(chǎn)品供應(yīng)至用戶端，訂單轉(zhuǎn)化為營(yíng)收后，扣除硬件成本和中民智薈的服務(wù)費(fèi)(目前中民 智薈平臺(tái)收取代理商 10%的利潤(rùn)分成作為服務(wù)費(fèi))，剩下的就是留給代理商的收入。

4)租賃模式

我國(guó)戶用光伏市場(chǎng)的發(fā)展是從屋頂租賃模式開(kāi)始的，典型代表企業(yè)有正泰新能源、中民來(lái)、航天分布式等。這類(lèi)企業(yè)在不同地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，首先會(huì)尋找有實(shí)力的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合作伙伴進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和安裝施工工作，正泰新能源、中民來(lái)等公司負(fù)責(zé)投資并向合作伙伴支付市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和安裝施工費(fèi)用，同時(shí)向屋頂持有方每年支付一定的屋頂租賃費(fèi)用。

以上四類(lèi)商業(yè)模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，平臺(tái)模式缺乏足夠的數(shù)據(jù)和樣本對(duì)其進(jìn)行判斷，屋頂租賃模式則由于后期運(yùn)營(yíng)管理付出的成本越來(lái)越高，很多公司已經(jīng)開(kāi)始退出租賃模式(比如正泰電 器)，預(yù)計(jì)不會(huì)成為我國(guó)戶用光伏市場(chǎng)的主流模式，總體來(lái)看，系統(tǒng)集成商模式和經(jīng)銷(xiāo)商模式將會(huì)成為兩大主流模式。
產(chǎn)品和渠道為王。戶用光伏產(chǎn)業(yè)鏈大致包括四個(gè)環(huán)節(jié)，前端產(chǎn)品，中間渠道，后端安裝服務(wù)以及金融支持。顯然，若能在這四個(gè)環(huán)節(jié)都具備優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將在戶用市場(chǎng)建立領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。具體而言，當(dāng)前光伏行業(yè)內(nèi)企業(yè)占據(jù)了前端產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，目前正在努力打通渠道端;家電、熱水器及低壓電器等企業(yè)占據(jù)著中間渠道優(yōu)勢(shì)。至于后端安裝服務(wù)及金融支持兩個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于具備 一定規(guī)模的企業(yè)而言并非難事。因此，我們認(rèn)為在行業(yè)發(fā)展初期，具備產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中建立起領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

原標(biāo)題：戶用光伏市場(chǎng)誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？產(chǎn)品和渠道為王