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編者按：10月26日，光伏行業(yè)上市公司東方日升發(fā)布第三季度報(bào)告，公司第三季度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.58億元，同比增長(zhǎng)289.72%。報(bào)喜的不止東方日升一家。今年三季度，光伏行業(yè)上市公司整體業(yè)績(jī)靚麗。

10月25日，易事特公告稱第三季度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.07億元，同比增長(zhǎng)76.51%。此前通威股份(600438.SH)三季度報(bào)顯示，公司前三季度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)15.29億元，同比增長(zhǎng)69.53%。 近年來(lái)，從整個(gè)光伏行業(yè)看，光伏制造端都得到了飛速發(fā)展。產(chǎn)能提升的同時(shí)，生產(chǎn)成本進(jìn)一步下降。與成本一同下降的還有電價(jià)補(bǔ)貼。但技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)能升級(jí)正在抵消電價(jià)下降壓力。根據(jù)中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)報(bào)告數(shù)據(jù)，隨著技術(shù)進(jìn)步，2013~2016年組件、系統(tǒng)、逆變器價(jià)格分別下降90%、88.3%、91.5%，超過(guò)電價(jià)77.5%的降幅。

多位業(yè)內(nèi)人士表示，結(jié)束補(bǔ)貼雖然短期內(nèi)會(huì)影響光伏項(xiàng)目效益，但同時(shí)也將引發(fā)市場(chǎng)的真正爆發(fā)。分布式光伏正在回歸初心，只有不要補(bǔ)貼才是真正爆發(fā)的時(shí)候。分布式的核心是更大比例地自發(fā)自用，在此過(guò)程中，能夠自發(fā)自用、不完全依賴并網(wǎng)等戶用光伏在許多地區(qū)得到了推廣和支持。

戶用市場(chǎng)崛起

根據(jù)中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)報(bào)告數(shù)據(jù)，2016年，我國(guó)多晶硅產(chǎn)量約19.4萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)17.6%。2016年我國(guó)硅片產(chǎn)量超過(guò)63GW，同比增長(zhǎng)31%以上;電池片產(chǎn)量超過(guò)49GW，同比增長(zhǎng)19.5%以上。除了制造端產(chǎn)量增加，在應(yīng)用端數(shù)量也在增加。據(jù)中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)數(shù)據(jù)，我國(guó)1~9月新增裝機(jī)42GW左右，增長(zhǎng)了60%左右，其中分布式增長(zhǎng)了300%以上。雖然需要考慮到國(guó)補(bǔ)下調(diào)預(yù)期透支了明年的部分裝機(jī)量，但相較之下，今年上半年新增光伏裝機(jī)容量24GW，6·30搶裝潮后余熱不減。不過(guò)，國(guó)補(bǔ)下調(diào)短期內(nèi)仍會(huì)影響電站的收益。

在近期舉辦的分布式光伏華南發(fā)展論壇上，信息產(chǎn)業(yè)電子第十一設(shè)計(jì)院院長(zhǎng)助理、山東分院董事長(zhǎng)秦建兵表示，根據(jù)最近做的一個(gè)可研報(bào)告的案例，一個(gè)在三類地區(qū)的光伏項(xiàng)目，設(shè)計(jì)的投資收益率在13%的情況下，總投資在6.1元/瓦左右。但在6·30之前，因?yàn)樯暇W(wǎng)標(biāo)桿電價(jià)較高，在同等條件下測(cè)算可以達(dá)到7.1元/瓦?？偼顿Y額降低也意味著總收益會(huì)降低。

“之前預(yù)期比較樂(lè)觀，希望可以通過(guò)組件、支架等降價(jià)，把1元的價(jià)格空間做出來(lái)，但組件價(jià)格下調(diào)不及預(yù)期，而且銅等材料價(jià)格上漲，對(duì)電站投資收益造成一定影響。”秦建兵說(shuō)。生產(chǎn)廠家除了需要通過(guò)技術(shù)進(jìn)步，降低成本和組件的價(jià)格，非技術(shù)性的成本也要降低，“最主要的是電網(wǎng)接入、監(jiān)控和通訊，需要國(guó)網(wǎng)給光伏行業(yè)更多政策支持。”他認(rèn)為。

在這種情況下，光伏裝機(jī)量的持續(xù)增加，分布式光伏電站功不可沒(méi)。今年前三季度分布式光伏在新增裝機(jī)里的占比已經(jīng)接近了4%，改變了光伏結(jié)構(gòu)。而在分布式光伏中，包括工商業(yè)自發(fā)自用在內(nèi)的戶用光伏得到了業(yè)內(nèi)青睞。固德威太陽(yáng)能學(xué)院院長(zhǎng)王五雷指出，最適合不要補(bǔ)貼還做光伏的就是工商業(yè)。通過(guò)自發(fā)自用，即便不上網(wǎng)，也有很大收益。

秦建兵指出，工商業(yè)屋頂光伏容量在3MW以上比較好，否則電網(wǎng)接入平攤到每瓦的成本較高。“自發(fā)自用情況下，通常電費(fèi)打八九折下來(lái)還有0.6元/千瓦時(shí)~0.7元/千瓦時(shí)的電費(fèi)，加上0.42元/千瓦時(shí)的補(bǔ)貼，收益可以達(dá)到1元/千瓦時(shí)以上，總投資在7元/瓦左右，這樣收益比較有保證。”

渠道為王

根據(jù)住建部公布的數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)4億家庭中有自有屋頂建筑的家庭保守估計(jì)有3000萬(wàn)戶。而城市別墅和城中村自建房市場(chǎng)的保有量也在2000萬(wàn)用戶以上，但目前已開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)占比不超過(guò)1%。最主要的原因是市場(chǎng)剛開(kāi)始起步，雖然晶科能源、正泰新能源等行業(yè)龍頭企業(yè)在此前也對(duì)戶用有所涉及，但在2016年才單獨(dú)成立了戶用事業(yè)部專門拓展戶用市場(chǎng)。

從目前來(lái)看，戶用光伏主要有三種模式，以天合、漢能、晶科、愛(ài)康等為代表的經(jīng)銷商模式;以晴天科技、廣州碩耐、亞坦新能、比高新能源及大量中小企業(yè)采用的集成模式;以中民智薈、金屋頂光伏為代表的平臺(tái)模式。正泰戶用光伏事業(yè)部負(fù)責(zé)人盧凱向筆者介紹，正泰的戶用光伏商業(yè)模式有兩種，一種是正泰首創(chuàng)的租賃模式。租賃模式，即終端用戶無(wú)需任何投資，僅僅提供屋頂使用權(quán)，與正泰分享項(xiàng)目收益分成。“市場(chǎng)初期階段，終端客戶對(duì)于戶用光伏還存在疑慮，但配套服務(wù)跟上以后，租賃用戶中很大比例都愿意把光伏發(fā)電系統(tǒng)購(gòu)回，轉(zhuǎn)為銷售模式。”較為普遍的銷售模式需要用戶全額投資或分期投資，可享全額發(fā)電補(bǔ)貼收益。

晶科能源戶用事業(yè)部副總經(jīng)理孫濤表示，晶科能源本身作為組件制造商，渠道推廣模式是前期從組件開(kāi)始導(dǎo)入。后期開(kāi)始做供應(yīng)鏈，包括發(fā)電系統(tǒng)中有很多光伏配件，包括組件、支架、逆變器、電線電纜、電網(wǎng)箱等。為了擴(kuò)大規(guī)模，2017年2月，晶科能源正式啟動(dòng)分布式光伏全國(guó)招商并主推組件經(jīng)銷代理模式。經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)拓展，已在全國(guó)20個(gè)省市設(shè)立招商辦事處，并已簽約500余家不同等級(jí)代理商，并計(jì)劃三年內(nèi)在全國(guó)開(kāi)設(shè)發(fā)展服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)5000家。

“戶用光伏渠道為王，我們希望渠道更加下沉，下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。”孫濤表示，渠道下沉只有通過(guò)代理的模式，所以品牌和代理商之間的黏性特別關(guān)鍵，代理商往往是價(jià)格導(dǎo)向的。如何使他們有品牌意識(shí)很關(guān)鍵。“在供銷的關(guān)系之外，我們還為代理商提供店面(頭)支持、培訓(xùn)支持、技術(shù)支持、金融支持、廣宣支持等，培養(yǎng)品牌意識(shí)，擴(kuò)大針對(duì)消費(fèi)者的宣傳。”孫濤說(shuō)，我們將光伏打造成家電化模式，像當(dāng)年的熱水器一樣，成為每個(gè)家庭的標(biāo)配。

但像家電一樣的低門檻也引發(fā)了一些行業(yè)亂象，在代理商、安裝商專業(yè)水平參差不齊的情況下，也有一些假冒偽劣產(chǎn)品流向市場(chǎng)。

“政府對(duì)于代理商或是安裝商，已經(jīng)在制定準(zhǔn)入機(jī)制，對(duì)于人員技術(shù)等條件做規(guī)范。以浙江嘉興、湖州、杭州等為代表，浙江對(duì)于安裝商的準(zhǔn)入機(jī)制已經(jīng)開(kāi)始在制定中，浙江的戶用市場(chǎng)約占全國(guó)的一半。”孫濤說(shuō)。

原標(biāo)題：自發(fā)自用應(yīng)對(duì)國(guó)補(bǔ)下調(diào) 戶用光伏打響渠道戰(zhàn)