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 編者按：光伏發(fā)電從原來(lái)集中式發(fā)展逐漸過(guò)渡到分散式推進(jìn)，戶(hù)用模式為整個(gè)行業(yè)注入了新動(dòng)力。全國(guó)數(shù)千萬(wàn)屋頂資源待開(kāi)發(fā)，分布式光伏市場(chǎng)潛力頗為可觀，但是激烈的競(jìng)爭(zhēng)下暗潮涌動(dòng)。面對(duì)推廣渠道閉塞，營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)渡，用戶(hù)端消費(fèi)習(xí)慣養(yǎng)成難題，光伏企業(yè)還能緩緩圖之嗎?

在人們的日常生活中，能夠接觸到的光伏應(yīng)用產(chǎn)品，最多的莫過(guò)于太陽(yáng)能熱水器、太陽(yáng)能電池板、太陽(yáng)能燈之類(lèi)的產(chǎn)品。說(shuō)道太陽(yáng)能發(fā)電，很多人的印象還停留在集中電站，不過(guò)戶(hù)用光伏已悄然張開(kāi)了自己的聯(lián)接網(wǎng)，為分散式并網(wǎng)發(fā)電提供了新方式新渠道。

理論上來(lái)說(shuō)，分布式光伏瞄準(zhǔn)的就是屋頂，而據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)的粗略統(tǒng)計(jì)，我國(guó)大約有近1億多個(gè)屋頂，其中保守估計(jì)也有三分之一適用于安裝光伏電站。相應(yīng)的，分布式光伏市場(chǎng)規(guī)模在3000億到5000億元上下。如果換算成裝機(jī)量，有潛力的分布式光伏裝機(jī)總量達(dá)數(shù)十億千瓦。

如此一來(lái)，對(duì)比我國(guó)分布式光伏裝機(jī)總量可見(jiàn)，整個(gè)市場(chǎng)還有過(guò)半潛力待挖掘。但是，目前對(duì)于分布式光伏產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，“錢(qián)”景有了，政策支持有了，終端用戶(hù)有了，可是競(jìng)爭(zhēng)也有了。

那么問(wèn)題來(lái)了，你有品牌嗎?你的品牌有多少人知道呢?換言之，僅靠口耳相傳或者是村頭巷尾打標(biāo)語(yǔ)這樣的方式，整體競(jìng)爭(zhēng)力提升過(guò)于緩慢。圈內(nèi)外爭(zhēng)相用于分布式光伏“戰(zhàn)場(chǎng)”的不再少數(shù)，經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)更是激烈異常，“緩緩圖之”策略顯然遭遇了滑鐵盧。

故，高調(diào)秀起自家的產(chǎn)品、服務(wù)，包括逆變器、匯流箱、光伏支架等應(yīng)用組件，打通推廣渠道成為市場(chǎng)主旋律。從屋頂爭(zhēng)奪戰(zhàn)，到渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)，足見(jiàn)業(yè)界對(duì)于分布式光伏在各個(gè)階段的重點(diǎn)策略的調(diào)整。用戶(hù)端總量毋庸置疑，用戶(hù)市場(chǎng)對(duì)品牌認(rèn)知度卻有待商榷，對(duì)于推廣渠道的布局是當(dāng)務(wù)之急。

業(yè)界稱(chēng)，這是一場(chǎng)B2B到B2C的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)。不同于傳統(tǒng)的集中式光伏發(fā)電站建設(shè)，光伏企業(yè)在選擇切入戶(hù)用光伏領(lǐng)域之際就相當(dāng)于邁進(jìn)了“B2C”模式的大門(mén)。如何面對(duì)地方構(gòu)建的非市場(chǎng)門(mén)檻低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，如何轉(zhuǎn)變自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，與基層用戶(hù)端接軌，只有四個(gè)字——渠道為王。

據(jù)專(zhuān)家分析，由于運(yùn)營(yíng)方式靈活，有資源又有渠道，所以戶(hù)用光伏市場(chǎng)很大一部分份額掌握在中小型區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商和系統(tǒng)集成商手中。品牌入侵并非無(wú)法實(shí)現(xiàn)，而是難以實(shí)現(xiàn)，有資源卻不得門(mén)而入，有實(shí)力卻苦于沒(méi)機(jī)會(huì)展示，所以品牌在加強(qiáng)自身核心力的同時(shí)重要的是拓寬推廣渠道。

這一方面還要從培養(yǎng)消費(fèi)者品質(zhì)消費(fèi)習(xí)慣上入手，用自身更完善的服務(wù)，更有保障的產(chǎn)品扭轉(zhuǎn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)。當(dāng)然，這并不容易，因此不少光伏企業(yè)表示，渠道下沉還可以通過(guò)增強(qiáng)品牌和代理商之間的黏性來(lái)實(shí)現(xiàn)分割市場(chǎng)份額的目的。

顯然，無(wú)論在哪一個(gè)市場(chǎng)上，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)模式都無(wú)法長(zhǎng)久。戶(hù)用光伏市場(chǎng)也不例外，品牌入駐是大勢(shì)所趨，行業(yè)亂象將伴隨戶(hù)用光伏推廣渠道的打開(kāi)，品質(zhì)消費(fèi)意識(shí)的提升逐漸消弭。同時(shí)，這也是戶(hù)用光伏產(chǎn)業(yè)開(kāi)啟新一輪洗牌，推動(dòng)市場(chǎng)走向成熟和規(guī)范的必經(jīng)之路。

原標(biāo)題：戶(hù)用爭(zhēng)奪戰(zhàn)見(jiàn)風(fēng)轉(zhuǎn)向 分布式光伏競(jìng)爭(zhēng)力何在?