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打從出生就面向海外市場的光伏行業(yè)算得上是中國科技產(chǎn)業(yè)的出海先鋒，如今中國光伏行業(yè)的全球地位備受矚目。也正是這種矚目，使得光伏企業(yè)在出海過程中面臨各類政策挑戰(zhàn)。光伏企業(yè)必須有能力應(yīng)對國外政策和法規(guī)的一次次更替變換，才能在海外生根發(fā)芽。

正泰新能科技股份有限公司（以下簡稱“正泰新能”）首席市場營銷官張煒過去20多年幾乎都在海外市場摸爬滾打。張煒近日接受澎湃科技記者采訪一再強調(diào)，如果沒有中國的供應(yīng)鏈、物流體系、能源結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在的光伏肯定不可能走進這么多國家。光伏企業(yè)必須認知清晰，出海很大程度還是要依靠中國光伏產(chǎn)業(yè)的競爭力，一旦脫離中國供應(yīng)鏈，風險非常大。

企業(yè)出海依賴中國產(chǎn)業(yè)競爭力，聚焦光伏產(chǎn)業(yè)中游的正泰新能從事光伏電池與組件的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。2023年，正泰新能全球組件出貨量達28GW+，其中，海外市場出口量占比35%，主要出口德國、西班牙、巴西、澳大利亞等海外市場。

光伏行業(yè)的發(fā)展在中國可謂一波三折，“當年光伏產(chǎn)業(yè)重心向中國轉(zhuǎn)移，正是利用了中國的人口紅利優(yōu)勢。”見證了光伏行業(yè)發(fā)展全過程的張煒說，光伏行業(yè)從出生就面向海外市場，但起初中國企業(yè)做光伏是“四頭在外”，原材料、設(shè)備、技術(shù)都從國外進口，中國企業(yè)大多只是組件下游封裝產(chǎn)線，做出來的產(chǎn)品也是賣到國外的。當時的人均產(chǎn)能很低，但中國有大量的勞動人口，所以可以做這個生意。

2007年開始被派駐海外從事銷售的最初幾年，張煒從不愁客戶。 “除了2008年金融危機時短暫難受了幾個月，我們銷售人員大部分時間還是比較輕松的，因為市場供不應(yīng)求。”由于海外需求增長快，但受限于產(chǎn)能，全球客戶買不到產(chǎn)品，所以銷售的大部分工作是維護客戶關(guān)系。

但伴隨歐美“雙反”（指歐盟和美國對進口商品進行反傾銷和反補貼的調(diào)查和措施）政策出臺，中國光伏產(chǎn)業(yè)進入寒冬。直到2013年后中國新的激勵政策的出臺以及中國光伏企業(yè)在技術(shù)上的突破，中國才脫穎而出，成為全球第一大光伏產(chǎn)品制造者和使用者，“產(chǎn)業(yè)量足夠大，生產(chǎn)設(shè)備也愿意做了，原材料也愿意投了，所以上游的原材料和生產(chǎn)設(shè)備都開始國產(chǎn)化了。”此后，中國光伏產(chǎn)業(yè)開始真正強壯起來。

如今的光伏制造在中國已經(jīng)形成了強大優(yōu)勢，從原材料到組件成品，80%的生產(chǎn)都在中國，設(shè)備供應(yīng)幾乎100%在中國。這為光伏企業(yè)出海奠定了基礎(chǔ)。目前正泰新能的業(yè)務(wù)也遍及全球140多個國家和地區(qū)，做輔材的供應(yīng)商也跟著光伏產(chǎn)業(yè)群出海，在東南亞建廠。

光伏出海，有章可循

“光伏出海，小企業(yè)做不了。”張煒說，同樣的光伏項目在國內(nèi)公開招標時，參與者能有三四十家，在海外縮小到10家，因為海外客戶對公司資質(zhì)的要求更高，包括品牌影響力、可融資性、產(chǎn)品質(zhì)保體系、ESG（即環(huán)境、社會和公司治理）能力、海外建設(shè)能力等。

去年，中國光伏市場火熱。“很多外行跨界過來以后，大家當時都在想，他們要怎么出海？出海時間特別長，面臨的市場形勢也非常復(fù)雜，光伏頭部企業(yè)已經(jīng)具備了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，相比之下，跨界新玩家的經(jīng)驗就差了很多。”

張煒說，光伏企業(yè)的出?；旧鲜穷^部競爭，國際市場再復(fù)雜，頭部企業(yè)也不會放棄。但出海時機、投資額度、布局國家等，每個企業(yè)打法不同。出海也有巨大風險，有的企業(yè)被巨額利潤吸引，業(yè)務(wù)超過自己的可承受能力，大概率要出問題。

大企業(yè)出海有章可循，配合戰(zhàn)略意圖布局路線，調(diào)研當?shù)貒业目蛻粜枨?、供?yīng)能力、競爭對手等，開展一系列市場營銷分析，絕不盲目出海。“出海是為了向其他國家的用戶提供產(chǎn)品服務(wù)。當?shù)貒矣袃r格需求、功能性需求，企業(yè)要找到當?shù)乜蛻舻恼鎸嵭枨?，如果需求不明確，出海就會栽跟頭。

出海既有產(chǎn)品服務(wù)的買賣，也要在當?shù)亟◤S、建供應(yīng)鏈。“大企業(yè)去海外建個辦公室、招一批人，前期投入就需要幾百萬，有的小老板覺得寧愿住賓館也比開個辦公室強。但客戶不僅僅是為了尋求合適的產(chǎn)品服務(wù)，首先要建立起對公司的信任感。”張煒對此感受頗深，疫情期間，他的同事簽單三年都沒見過海外客戶，“大企業(yè)一定要建立自己的品牌，建立市場和客戶的信任度，如果沒有這些，大宗合同無從談起。”

ToB業(yè)務(wù)出海要靠人，通過銷售人員鏈接企業(yè)和當?shù)乜蛻簟垷樥J為，光伏企業(yè)的銷售管理者要清晰認知企業(yè)市場地位，片面強調(diào)過高的市場地位要付出很大代價，沒必要在一個市場上“不要命地廝殺”。

“每家公司有自己的優(yōu)勢市場，頭部這五六家企業(yè)都有自己的優(yōu)勢市場和非優(yōu)勢市場，都想著怎么強化優(yōu)勢市場，補足弱勢市場。所以也要打營銷牌，在新市場盡快把品牌拉到與企業(yè)相匹配的地位。”但張煒也提到，光伏的買家和手機、汽車買家不同，“我們是ToB業(yè)務(wù)，市場營銷可以起到一定作用，但客戶不會完全被這些引導(dǎo)。”

政策不可預(yù)測是最大的挑戰(zhàn)

中國光伏企業(yè)出海的一項重要內(nèi)容是輸出技術(shù)管理。張煒說，中國企業(yè)去泰國建廠和美國企業(yè)去泰國建廠，同樣的規(guī)模，中國的成本更低，這是因為中國企業(yè)有更好的管理經(jīng)驗和體系。

如今，正泰新能已在泰國等地布局智能制造基地，未來泰國基地將進一步擴張產(chǎn)能，土耳其、美國制造基地的建設(shè)也在啟動中。正泰新能也在評估歐洲、拉丁美洲、中東等地建設(shè)基地的可能性。

“我們在泰國有三個工廠。在泰國建廠就是要滿足客戶所在地的需求。”光伏在能源變革中的敏感地位導(dǎo)致中國光伏企業(yè)出海不得不面對政策和法律風險，政策的不可預(yù)測性和不可持續(xù)性是最大的挑戰(zhàn)。2015年，為了應(yīng)對歐盟的“雙反”政策，正泰新能收購了德國某光伏組件工廠，拓展當?shù)厥袌?，但后來歐盟取消“雙反”政策，德國工廠因為各類成本太高，慢慢失去競爭力，2019年，正泰新能選擇關(guān)閉工廠。

對于中國光伏企業(yè)來說，這類的政策變動隨時都可能發(fā)生。當下在泰國設(shè)廠可以滿足客戶屬地的政策需求，但是誰也不知道未來伴隨著政策的變化，泰國設(shè)廠是否還能滿足需求。

此外，海外對光伏產(chǎn)品的定義也導(dǎo)致關(guān)稅征收不同。十年前，張煒在做墨西哥業(yè)務(wù)時，墨西哥對于什么樣的光伏組件該征稅有一個定義：“接線盒里有一個二極管，加上接線盒就算光伏組件，要征稅；不加接線盒就不是電力設(shè)備，可免關(guān)稅?，F(xiàn)在改過來了，加不加接線盒都得交稅。”

正泰新能也面臨著新的苦惱，盡管泰國人工便宜，但光伏行業(yè)人才量遠不及國內(nèi)，由于當?shù)亟逃絾栴}，對設(shè)備的掌控能力和維護能力較弱，工作效率偏低。“他們沒有一個好的工程師培訓(xùn)體系，我們找不到足夠的設(shè)備維護工程師，海外工廠還是得靠我們自身的工程師。”接下去在美國建廠也會更復(fù)雜，每個州的政策不同，法律法規(guī)難把握，人才招聘也要下功夫。

在張煒看來，光伏企業(yè)選擇出海一定是持久戰(zhàn)，“不是為了賺一筆小錢，也不可能賺兩年錢就關(guān)門走人，如果沒有能力堅持做，趁早不要做。”

原標題：光伏出海: 政策的不可預(yù)測性是最大挑戰(zhàn)