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和2016年初興時期相比，如今分布式光伏市場最大的變化是什么？

據(jù)國家能源局公布的數(shù)據(jù)顯示，2022年，我國新增光伏發(fā)電裝機8740.8萬千瓦，其中分布式光伏達5111.4萬千瓦。從昔日的“錦上添花”，到如今全面趕超集中式項目，分布式光伏已迎來新的發(fā)展階段。

“老百姓的光伏意識在覺醒，我們需要新的商業(yè)模式——真真切切地面向客戶多元化需求的模式。”在隆基綠能科技股份有限公司分布式業(yè)務中國區(qū)總裁牛燕燕看來，改變正在于此。

公眾認知提升，光伏市場需求日趨多元

“以前，我和別人說我們是建光伏的，很多人的第一反應是——你們別是騙子吧？” 6年后，牛燕燕真真切切地感受到了老百姓光伏意識的覺醒。“在經(jīng)歷了多輪次的光伏知識科普后，中國老百姓認識到，光伏就是依靠太陽發(fā)電，能源源不斷地帶來電費收益的本質(zhì)。誰持有電站，誰就能獲取最大的收益。”

在牛燕燕看來，中國分布式光伏的發(fā)展道路并未脫離全球光伏市場的演進特點。“早期參與的都是嘗鮮者，基于好奇安裝光伏，為分布式光伏的發(fā)展探出一條路。經(jīng)過一段時間的發(fā)展，一批先知先覺者開始主動學習、主動了解，從而獲取了不菲的收益。發(fā)展到中期，市場的推動力量逐漸增大，更多的老百姓開始在專業(yè)從業(yè)者的宣傳推廣和科普之下，出租屋頂建設(shè)電站，獲取了一定的收益，盡管他們獲取的收益可能偏少、偏低，但是這一過程對于分布式光伏的大規(guī)模發(fā)展奠定了堅實的群眾基礎(chǔ)。”進入到成熟期，大眾的光伏意識開始覺醒，開始主動安裝光伏電站并且堅定地選擇持有電站，享受光伏發(fā)電帶來的長期收益。

隨著分布式光伏步入成熟階段，市場需求也日趨多元。經(jīng)過積累了多年市場推廣經(jīng)驗后，牛燕燕深刻體會到，如今的分布式光伏的業(yè)主已經(jīng)開始懂得如何利用等效小時數(shù)和上網(wǎng)電價來核算發(fā)電收益，也了解各種模式之間的特點和差異。“此時，老百姓的需求不再局限于出租屋頂獲取部分收益。在有些地區(qū)，他們希望將屋頂改造成陽光房，在光伏發(fā)電的資金收益外，他們還想要得到一個美觀甚至是有藝術(shù)觀賞性的‘空中花園’；還有部分地區(qū)的老百姓要將光伏和熱泵取暖或者空調(diào)制冷相結(jié)合，解決冬天供暖或夏天制冷的需求；更有部分區(qū)域，業(yè)主對于光伏的理解已經(jīng)進入到了新的階段，他們開始將光伏、充電樁、儲能和智能家居相結(jié)合，期待打造出了完整的家庭用能解決方案。在不久的將來，多元化的需求將層出不窮。”

成本壓力、戰(zhàn)略定力成光伏企業(yè)新挑戰(zhàn)

多元化需求的萌生，也給企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)。

牛燕燕表示，首先，多元化需求與標準化產(chǎn)品之間存在天然的沖突。企業(yè)依靠標準化產(chǎn)品來簡化產(chǎn)供銷研環(huán)節(jié)，從而獲取高效率和高收益。而分布式多元化的需求卻要求企業(yè)不僅要生產(chǎn)多樣化的產(chǎn)品，還要提供多元化服務，“這些服務需要匹配光伏電站長達25年至30年的生命周期，這讓大部分制造型企業(yè)都無所適從”。

由此，帶來了巨大的成本挑戰(zhàn)。牛燕燕指出，企業(yè)的成本優(yōu)勢往往源自于規(guī)模化的生產(chǎn)標準化的產(chǎn)品。如果要兼顧多元化市場需求和低成本產(chǎn)品服務，企業(yè)需要做出很大的業(yè)務變革，并為此承受較大的風險。

“當然，這也充分考驗著企業(yè)的戰(zhàn)略洞察力和定力。”牛燕燕認為，多元化的需求本身便充斥著不確定性。“哪些需求能形成巨大的商業(yè)價值？哪些需求是虛假需求？其實這兩者很難判斷，何況公司的管理層在面臨短期競爭壓力和長期戰(zhàn)略方向上的發(fā)展時，如何取舍本就是一件兩難的事情。一旦決策失誤，喪失的不僅僅是當下投入的資源，更多的是失去潛在的機會和面向未來的競爭力。”

打造滿足客戶需求的商業(yè)模式

新的需求、新的挑戰(zhàn)催促著商業(yè)模式的升級優(yōu)化。“早期的分布式光伏市場靠補貼驅(qū)動，而現(xiàn)在，需要靠新的商業(yè)模式去推動。”

不久前，隆基綠能聯(lián)合平安銀行面向全球發(fā)布了升級后的一站式數(shù)字化戶用光伏解決方案——隆基向日葵的2.0版本。牛燕燕表示，隆基向日葵就是隆基綠能從客戶需求出發(fā)開發(fā)出的戶用光伏解決方案和商業(yè)模式。“它的突出優(yōu)勢是產(chǎn)權(quán)清晰，把銀行和客戶完整對接起來，就像我們的按揭商品房一樣，老百姓可以真正地通過銀行低成本資金來建設(shè)自己的電站，同時把電站的電賣給電網(wǎng)進而獲得收益。這種模式可以讓用戶真正變成電站的擁有者，真正全面地享受到戶用光伏政策所帶來的利益。”

“其實，我們在實地走訪時發(fā)現(xiàn)，不少的老百姓完全擁有全款支付電站開發(fā)費用的能力，但是他們是期望看到真實的收益后才敢投入。有不少老百姓提出了，是否可以先用0首付建設(shè)電站，1年之后，如果收益的確符合前期測算，他們愿意提前還款、減少利息，從而獲取更高的發(fā)電收益。”正是基于這樣的溝通，隆基向日葵將終端用戶的金融產(chǎn)品設(shè)計為 0 首付建站，同時可以0門檻提前還款。“隆基向日葵的解決方案產(chǎn)品中，類似的以客戶為中心的設(shè)計大量的存在。”

與最初發(fā)布的1.0版本相比，牛燕燕表示，此次發(fā)布的2.0版本在金融解決方案上有了進一步升級。“我們在10年的金融解決方案基礎(chǔ)上和平安銀行一起增加了10-15年的貸款模式，這樣會減輕我們的還款壓力，老百姓也會獲得更高的電費收益，同時還款模式更靈活。”在產(chǎn)品上，牛燕燕介紹，2.0版本使用的是隆基綠能最新上市的Hi-MO 6組件產(chǎn)品，與此前發(fā)布的Hi-MO 5相比，同一個屋頂?shù)难b機量將提升6%左右。“同時，無論是電站還是房屋資產(chǎn)的安全性都有所提升。”

此外，牛燕燕指出，在渠道升級方面，通過“標準+適配化”的渠道政策，超高的返點政策，更高的利潤配比組件銷售的盈利水平也讓向日葵的渠道生態(tài)更加活躍。在服務升級方面，從B端金融賦能、業(yè)務賦能、市場開發(fā)賦能、技術(shù)方案賦能和產(chǎn)品交付賦能5大模塊全面提升服務品質(zhì)與質(zhì)量。在交互升級方面，包括小程序優(yōu)化內(nèi)容展示以及供應商使用系統(tǒng)展示，讓終端老百姓使用起來既便捷又舒適。 

原標題：隆基綠能牛燕燕：光伏企業(yè)需要新的商業(yè)模式