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筆者的話：僅以此文獻(xiàn)給那些正在光伏行業(yè)從事技術(shù)銷售的朋友、有意向進(jìn)入光伏行業(yè)從事技術(shù)銷售工作的朋友、曾經(jīng)在光伏行業(yè)從事過(guò)技術(shù)銷售工作的朋友以及所有想了解技術(shù)銷售工作的朋友。

技術(shù)銷售是做什么的？筆者在光伏行業(yè)從事技術(shù)銷售及其管理工作近6年，不知被問(wèn)了多少次類似問(wèn)題。尤其是在前幾年，大部分公司都還沒(méi)有技術(shù)銷售職位時(shí)，這類問(wèn)題更多。經(jīng)常一張名片遞過(guò)去，對(duì)方仔細(xì)看了半天，嘴里念念有詞“技術(shù)銷售……”，然后困惑地抬頭不知所措。此時(shí)筆者就趕緊調(diào)侃一下，“技術(shù)銷售嗎，就是技術(shù)也不精、銷售也不精，只好做技術(shù)銷售了”。招聘員工時(shí)，也常有面試者不清楚自己應(yīng)聘的職位是做什么的，當(dāng)讓其談?wù)剬?duì)職位的看法時(shí)，有的就目瞪口呆了，好一點(diǎn)的可能會(huì)說(shuō)“就是技術(shù)支持吧？”。甚至，有些員工入職一段時(shí)間之后，也搞不清技術(shù)銷售到底是干嘛的，職責(zé)范圍是怎樣的，長(zhǎng)期處于領(lǐng)導(dǎo)讓干啥就干啥的狀態(tài)，不清楚自己將來(lái)的發(fā)展方向。有些公司的內(nèi)部合作部門，搞不清楚技術(shù)銷售的職能定位，有的認(rèn)為技術(shù)銷售的工作沒(méi)有什么價(jià)值，嚴(yán)重打擊了技術(shù)銷售人員的工作積極性；也有些認(rèn)為技術(shù)銷售是全能，凡跟技術(shù)沾點(diǎn)邊的事情都要求技術(shù)銷售解決。

由于上面這些原因，筆者認(rèn)為有必要澄清一下技術(shù)銷售的工作內(nèi)容及職業(yè)發(fā)展方向，給后來(lái)者分享一點(diǎn)算不上成功的經(jīng)驗(yàn)，能讓大家少走點(diǎn)彎路，或者對(duì)自己要走的路更加清晰，筆者的目的也就達(dá)到了。

“賽賽，有個(gè)標(biāo)書趕緊看看哪不符合啊”，“桃芬，快用Pvsyst做個(gè)系統(tǒng)模擬看看咱們的數(shù)據(jù)跟T**的哪個(gè)好”，周一一大早，技術(shù)銷售忙忙碌碌的工作開(kāi)始了。工作內(nèi)容從原材料到產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制，到產(chǎn)品包裝、參數(shù)表制作、使用維護(hù)，再到售后投訴的技術(shù)分析，可以說(shuō)是包羅萬(wàn)象。新員工超超看的一頭霧水，咱們部門到底是干啥的？帶著這個(gè)疑問(wèn)，好學(xué)的超超走訪了老員工賽賽主管和部門經(jīng)理吳經(jīng)理，虛心求教。
超超經(jīng)過(guò)深思熟慮提出了三個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題:技術(shù)銷售的服務(wù)對(duì)象及工作內(nèi)容；第二個(gè)問(wèn)題：技術(shù)銷售部門如何管理；第三個(gè)問(wèn)題：技術(shù)銷售的職業(yè)前景如何。

技術(shù)銷售的服務(wù)對(duì)象及工作內(nèi)容

對(duì)于超超的第一個(gè)問(wèn)題，賽賽反問(wèn)了一句，你覺(jué)得技術(shù)銷售的工作內(nèi)容應(yīng)該是咋樣的？

超超想了一會(huì)兒，說(shuō)：“我原來(lái)覺(jué)得技術(shù)銷售就是技術(shù)支持，銷售如果遇到客戶的技術(shù)問(wèn)題答不出來(lái)，就找我們回答一下，可是好像又不是這么簡(jiǎn)單，賽賽姐指導(dǎo)一下唄。”

賽賽回答道：“嗯，其實(shí)你說(shuō)的不錯(cuò)，技術(shù)銷售剛開(kāi)始工作時(shí)，都是從一些簡(jiǎn)單的支持工作開(kāi)始的。主要有：制作參數(shù)表、溝通各部門拿到銷售要的技術(shù)信息、科技翻譯、簡(jiǎn)單技術(shù)問(wèn)題的解答等。這些工作相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，上手快，可以邊做邊學(xué)習(xí)，同時(shí)通過(guò)這些工作也可以跟各合作部門的同事熟悉起來(lái)。這部分工作比較簡(jiǎn)單，一般新人三個(gè)月時(shí)間可以上手，半年左右就比較熟練了。在你工作的同時(shí)，同事、領(lǐng)導(dǎo)也在觀察你，覺(jué)得你工作能力、態(tài)度都不錯(cuò)的話，等這些基礎(chǔ)工作熟悉以后，就可以逐步開(kāi)始承擔(dān)一些難度較大的工作了。這類工作主要有：獨(dú)立解答銷售或客戶的技術(shù)問(wèn)題、給銷售及客戶做產(chǎn)品及技術(shù)培訓(xùn)、陪同銷售拜訪客戶介紹產(chǎn)品、陪同客戶或第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行工廠參觀及審核、標(biāo)書審核及商務(wù)談判、簡(jiǎn)單的系統(tǒng)設(shè)計(jì)及系統(tǒng)發(fā)電量模擬。這類工作要求就比較高了，除了要求有一定技術(shù)基礎(chǔ)，熟悉公司產(chǎn)品之外，還要求跳出技術(shù)的思維模式，遇到疑難問(wèn)題時(shí)能應(yīng)變迅速，遇到現(xiàn)有產(chǎn)品解決不了的問(wèn)題，還能給客戶及銷售找出其他解決方案。溝通能力要好，如果是外國(guó)客戶，必須有基本的英語(yǔ)對(duì)話能力。新員工入職一年后，這部分工作如果能勝任的話，就算是不錯(cuò)的了，可以獨(dú)當(dāng)一面了。”

看到超超的表情有點(diǎn)恍惚，賽賽趕緊補(bǔ)充說(shuō)：“這些工作聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)難，可是只要用心，多總結(jié)，做個(gè)幾次下來(lái)就會(huì)了。更進(jìn)一步的話，技術(shù)銷售能處理的事情就更多了，并且和其他部門的職責(zé)界限開(kāi)始模糊。比如公司產(chǎn)品優(yōu)化、處理技術(shù)性客訴、進(jìn)行產(chǎn)品及技術(shù)的市場(chǎng)調(diào)研、甚至訂單跟蹤、客戶關(guān)系維護(hù)這些工作都有可能承擔(dān)的，如果領(lǐng)導(dǎo)需要的話。到那個(gè)時(shí)候，我們的服務(wù)對(duì)象就不限于銷售、客戶了，很多內(nèi)部合作部門比如市場(chǎng)部、產(chǎn)品部、客服部甚至研發(fā)部、質(zhì)量部都可能是我們的服務(wù)對(duì)象，就看自身有多少能力了。”

“多謝賽賽姐，我總算明白現(xiàn)在該干什么，以后該干什么，將來(lái)能干什么了。”超超由衷的表示感謝。