內(nèi)容簡(jiǎn)介：一個(gè)有戰(zhàn)略的、思索周全的銷售計(jì)劃對(duì)保證公司產(chǎn)品銷售活動(dòng)的效果起著十分大的作用。制定銷售計(jì)劃要恪守什么準(zhǔn)繩呢?如何制定太陽(yáng)能光伏產(chǎn)品的銷售計(jì)劃呢?擺脫先前狹隘的見(jiàn)地，銷售不是搞創(chuàng)意，不能從整合營(yíng)銷的角度動(dòng)身、捉襟見(jiàn)肘的銷售只是糜費(fèi)資源的無(wú)效勞動(dòng)。下面看看小編給你的總結(jié)吧。讓你輕松玩轉(zhuǎn)太陽(yáng)能光伏產(chǎn)品的銷售。
一、制定銷售計(jì)劃要恪守的準(zhǔn)繩
第一，注重戰(zhàn)略性。
銷售是營(yíng)銷中的一個(gè)要素，它不能夠單獨(dú)操作，要和其他要素如產(chǎn)品、區(qū)域、渠道、品牌、費(fèi)用、人員、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等一同效勞于銷售，所以銷售活動(dòng)必需要站在整合營(yíng)銷的角度與太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)的整體環(huán)境來(lái)思索。一個(gè)有戰(zhàn)略性的銷售計(jì)劃，要思索全年的銷售活動(dòng)有沒(méi)有規(guī)劃、各項(xiàng)銷售活動(dòng)能不能發(fā)揮聯(lián)動(dòng)作用、與其他市場(chǎng)活動(dòng)如何聯(lián)動(dòng)、銷售費(fèi)用如何方案、銷售活動(dòng)能整合哪些營(yíng)銷資源、如何應(yīng)對(duì)競(jìng)品的銷售活動(dòng)以及銷售計(jì)劃能否能吸收消費(fèi)者參與等。當(dāng)然，在實(shí)踐工作中要思索的問(wèn)題還遠(yuǎn)不止這些。
第二，注重可執(zhí)行性。
光伏企業(yè)中銷售部和市場(chǎng)部常常很難相處，常常會(huì)為一個(gè)銷售計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果相互責(zé)備。銷售部的人會(huì)說(shuō)市場(chǎng)部的計(jì)劃是閉門造車，市場(chǎng)部的人會(huì)抱怨銷售部執(zhí)行不到位。為什么會(huì)呈現(xiàn)這種現(xiàn)象呢?
其緣由大致有以下幾個(gè)方面：一是光伏行業(yè)的銷售活動(dòng)承載了太多職能;二是銷售計(jì)劃沒(méi)有思索到市場(chǎng)的實(shí)踐狀況;三是執(zhí)行環(huán)節(jié)過(guò)于冗雜;四是銷售計(jì)劃自身不完善，如細(xì)節(jié)思索不到位;五是企業(yè)的資源配置跟不上;六是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)抓不到銷售計(jì)劃的關(guān)鍵;七是損傷了執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的利益，使執(zhí)行團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生抵觸心情;八是銷售計(jì)劃的制定者不對(duì)銷售計(jì)劃的結(jié)果擔(dān)任。
二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容
一份完好的銷售計(jì)劃至少應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
第一，銷售準(zhǔn)備。
良好的準(zhǔn)備工作需細(xì)分義務(wù)，落實(shí)到人，規(guī)則完成的時(shí)間，防止由于某項(xiàng)工作呈現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程。
第二，銷售目的。
即為什么要做這次銷售。供給商的業(yè)務(wù)員在銷售受阻時(shí)，最先想到的就是向指導(dǎo)請(qǐng)求提供銷售支持，銷售就是銷售支持的一種手腕。其實(shí)銷售的目的不只僅是為了提高在光伏市場(chǎng)的占有量，還有如提升終端表現(xiàn)、降低庫(kù)存、推行新品、打擊競(jìng)品、客情維護(hù)等目的。有時(shí)由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做銷售，我們也要做銷售;有時(shí)為了討好采購(gòu)，我們也要做銷售。需求留意的是，每一次銷售不要承載太多的目的，由于一切的方面都要統(tǒng)籌很難，假如做不好反而影響銷售效果。
第三，銷售主題。
即在面抵消費(fèi)者時(shí)，為銷售活動(dòng)找一個(gè)合理的理由，掩飾賺錢的真實(shí)企圖以及降價(jià)、變相降價(jià)帶來(lái)的負(fù)面影響，如以光伏逆變器、太陽(yáng)能路燈、光伏電池、太陽(yáng)能發(fā)電等為名降低降價(jià)銷售的負(fù)面影響。賦予銷售活動(dòng)一個(gè)適宜的主題對(duì)吸收消費(fèi)者有很大作用。銷售主題有點(diǎn)兒像散文的“神”，有了主題，就能把其他環(huán)節(jié)如平面廣告、產(chǎn)品組合、活動(dòng)方式等都統(tǒng)一同來(lái);沒(méi)有了主題，整個(gè)銷售活動(dòng)就會(huì)“魂不附體”。
第四，銷售對(duì)象。
即選擇對(duì)誰(shuí)去做銷售。能夠是針對(duì)太陽(yáng)能光伏產(chǎn)品組裝生產(chǎn)商，如能夠做結(jié)合銷售、買贈(zèng)活動(dòng)等;也能夠針對(duì)購(gòu)置者，如量大者有優(yōu)惠等;還能夠針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者、從未購(gòu)置過(guò)本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者等。銷售資源是有限的，所以銷售資源的投入要集中，否則達(dá)不到效果。
第五，銷售產(chǎn)品。
即用哪些太陽(yáng)能光伏產(chǎn)品來(lái)做銷售。能夠是新品、銷得最好的產(chǎn)品、銷得最差的光伏產(chǎn)品、知名度最高的產(chǎn)品、企業(yè)主推產(chǎn)品、直接針對(duì)競(jìng)品的戰(zhàn)略性產(chǎn)品等，這與銷售目的直接掛鉤。例如，要做銷量，用銷得最好的產(chǎn)品來(lái)做活動(dòng)最有效果;要打擊競(jìng)品，用戰(zhàn)略性產(chǎn)品最好;要增強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，用企業(yè)主推光伏產(chǎn)品最好;等等。
第六，b2b網(wǎng)站銷售。
選擇合適的光伏產(chǎn)業(yè)b2b網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上銷售，利用網(wǎng)絡(luò)信息傳播的速度與開(kāi)放性，吸引來(lái)大量潛在客戶。選擇有相關(guān)性的b2b網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品供應(yīng)信息，如北極星太陽(yáng)能光伏網(wǎng)。供應(yīng)信息要簡(jiǎn)單明了，讓瀏覽產(chǎn)品信息的人可以在幾秒內(nèi)明白公司產(chǎn)品信息的分類，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)是什么!
第七，銷售地點(diǎn)。
要選擇與太陽(yáng)能光伏行業(yè)相關(guān)性大、門店形象好、天文位置好的商超，并且要選擇對(duì)該產(chǎn)品較注重、有較強(qiáng)協(xié)作意愿以及愿意配合供給商停止銷售、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等的商超。此外，是在光伏展會(huì)內(nèi)還是光伏展會(huì)外停止銷售、讓哪幾個(gè)光伏展會(huì)聯(lián)動(dòng)銷售等，這些都是需求選擇的。
第八，銷售方式。
主要是處理銷售優(yōu)惠方式、執(zhí)行方式以及銷售參與條件的問(wèn)題?？刹捎玫姆绞接校嘿I贈(zèng)、降價(jià)、捆綁銷售、派送、特殊陳列、抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等，每種方式都能做出很多創(chuàng)新的活動(dòng)，而且各種方式能夠在一個(gè)活動(dòng)中組合運(yùn)用。銷售方式有創(chuàng)意能夠吸收消費(fèi)者更多地參與，但是執(zhí)行起來(lái)會(huì)很費(fèi)事。關(guān)于大多數(shù)中小企業(yè)而言，更合適選擇一兩種常規(guī)性的、便于執(zhí)行和復(fù)制的銷售活動(dòng)。
第九，銷售物料。
即銷售活動(dòng)需求哪些助銷品、贈(zèng)品、宣傳品等。如特殊陳列方式、特定銷售活動(dòng)需求的道具、各種助銷用品、各種空中宣傳用品、禮品、贈(zèng)品等，這些東西一樣都不能少。
第十，銷售宣傳。
即在銷售前、銷售中以至銷售后的宣傳計(jì)劃及活動(dòng)告知。沒(méi)有這個(gè)環(huán)節(jié)，就沒(méi)有人氣，就得不到目的群體的關(guān)注?？梢缘礁鞔筇?yáng)能光伏行業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳!
第十一，銷售預(yù)算。
即計(jì)算整個(gè)銷售活動(dòng)需求的費(fèi)用。首先是對(duì)銷量停止預(yù)測(cè)，基于銷量計(jì)算本次活動(dòng)的銷售費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用。這不是一件容易的事。做預(yù)算大致有兩種辦法：一種是正推法，即以銷售活動(dòng)為中心計(jì)算要花幾錢;另一種是逆推法，即準(zhǔn)備用幾錢做活動(dòng)。
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